تفاوت و فرق بازاریابی و فروش چیست؟ پاسخ به این سوال در عصری که هوش مصنوعی می رود که همه مشاغل را زیر و رو کند، به سادگی گذشته ها نیست! امروزه دیگر همه چیز متفاوت شده است. با این حال اصول کار فعلا همان اصولی هستند که شرکت های کوچک و بزرگ و کسب و کارها، بهره وری خود را بر اساس آنها، سازمان دهی می کنند. می گوییم فعلا! چون با شتابی که توسعه هوش مصنوعی به خود گرفته است بعید نیست که این اصول نیز مانند همه اصول جهان پسامدرن، شناور شده و آهسته آهسته دگرگون شوند. پس قبل از آنکه همه چیز تغییر کند، به تفاوت های بین بازاریابی و فروش بپردازیم. با ما همراه شوید تا تفاوت ها و مشترکات این دو حوزه مهم بهره وری اقتصادی را به کمک همدیگر روشن کنیم.
چه چیزی را گوگل می کنید؟
وقتی فرق بازاریابی و فروش را گوگل می کنید چه چیز را گوگل می کنید؟
اگر وقتی که جمله فرق بازاریابی و فروش چیست را گوگل می کردید هر دو کلمه در ذهن شما با هم گره خورده و از هم تفکیک پذیر نبودند؛ باید بگوییم تا حدی درست فکر می کردید! این دو مانند مهر گیاه هستند. نمی دانم درباره این اسطوره زیبای ایرانی چیزی شنیده اید یا نه؟ در اسطوره ها آمده که این گیاه، همچون دو انسان به هم پیوسته است که ریشه مشترک ولی تن های جداگانه دارند و نر و ماده اند. بازاریابی و فروش هم مانند مهرگیاه، ریشه ای واحد ولی تن های جداگانه دارند و همچون خانواده ای که از یک پدر و مادر تشکیل شده، این دو نیز مکمل همدیگرند. فرزند این خانواده اقتصادی، یعنی بازاریابی و فروش، بهره وری و سود است.
فیلیپ کاتلر به کمک شما می آید!
اما با دانستن فرق بازاریابی و فروش چطور می توان به بهره وری بیشتر رسید؟ فیلیپ کاتلر، عقیده دارد که به بازاریابی باید به عنوان بخش مهمی از زنجیرۀ راهبردهای مدیریتی نگاه کرد. آنچه بازاریابی را به فروش پیوند می زند، ارزش افزوده است. اما این ارزش افزوده، یک سرمایه بانکی نیست؛ بلکه شناختی ذهنی است که مدیر به همراه تیم بازاریابی خود از راهِ شناسایی نیاز مشتریان، برای آنان می سازد. کار این ارزش افزوده، رضایت آفرینی است. شاید با تعجب بگویید: قبل از خریدن محصول؟! باید قاطعانه بگوییم که بر اساس نظریه این پیشگامِ علم بازاریابی: بله! کار بازاریابی این است که لذت داشتن محصول را پیشاپیش در ذهنِ مشتری می آفریند و او را از یک مشتری بالقوه به یک مشتری بالفعل تبدیل می کند. در این نقطه است که بازاریابی به فروش گره می خورد.
کاتلر چه می گوید؟
کاتلر چه می گوید؟ فرق بازاریابی و فروش و پایان داستان!
بر پایه نظریه کاتلر، فرق بازاریابی و فروش در این است که فروش، بخش پایانی یا پایان بندی داستانِ بازاریابی است. از طرف دیگر، نقطه آغاز آن هم به شمار می رود؛ چون با کمک دستاوردهای ارتباطی نوین و تبلیغات دیجیتال، می توان لذت و رضایت خرید کالا را پیشاپیش در ذهن مشتری ایجاد کرد. به یک معنا، در وهله اول، بازاریابی باید بتواند تصویر کالا را به مشتریان بفروشد و رضایتی کاملا ذهنی در آنها پدید بیاورد و بعد بر بستر این رضایت روانی و ذهنی، کالاهای عینی و واقعی خود را در ازای دریافت پول به فروش برساند.
در اینجا کاتلر از جعبه ای از ابزارهای بازاریابی رونمایی می کند که عبارتند از تحلیل داده های بازار و فروش های قبلی، راهبردهای برنامه ریزی شده و سامانه ای از داده های یکپارچه شده. هر شرکتی که بتواند زودتر از بقیه، نیازهای واقعی مشتریان را تشخیص بدهد و با کمک این ابزارها، تصویر ذهنی کالا را به آنان بفروشد، در جهان واقعی کسب و کار نیز زودتر از بقیه شرکت ها و رقبا، کالاهای عینی خود را خواهد فروخت.
دو حرکتی که فرق بازاریابی و فروش را برجسته می کنند!
در علم مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM و در بیان فرق بازاریابی و فروش، از دو حرکت درون به بیرون و بیرون به درون صحبت می شود. بازاریابی حرکتی از بیرون به درون است و فروش، حرکتی از درون به بیرون. به چه معنا؟ در واقع بازاریابی، به دنبال شکار نیاز مشتریان است. یک شرکت تولیدی باید بداند که جامعه مصرف کننده به چه محصولی نیاز دارد. به همین دلیل هم کار تیم بازاریابی آن، پیش از تولید محصول آغاز می شود. در نتیجه، خواسته ها و نیازهای مشتریان به بخش تولید منتقل می شود. پس از آن، با تبلیغِ کالای تولید شده، یعنی فروش ذهنی آن به مشتری، وی را به سوی خرید واقعی کالا سوق می دهند.
چهار گام اساسی بازاریابی
چهار گام اساسی بازاریابی
در این بخش از مقاله فرق بازاریابی و فروش، باید گفت که بازاریابی در اصل، چهار گام اساسی بر می دارد. اول از همه در مشتریان خود این آگاهی مقدماتی را ایجاد می کند که بهترین گزینه ها برای رفع نیازهای وی در دسترس است. به یک معنای ساده تر، به وی پیشنهادهایی داده می شود. در واقع، در این بخش مقدماتی، پیشنهادها، پس از سرنخ ها ظاهر می شوند. سرنخ ها، مشتریانی هستند که به گروه معینی از کالاها علاقه نشان داده اند. در این مقطع باید به سرنخ ها، طعمه ها یا پیشنهادهایی داده شود تا توجه شان برانگیخته شود. پس از آن دومین گام در بازاریابی برداشته می شود: علاقه آفرینی.
علاقه آفرینی و نقش آن در بازاریابی
در این مقطع از بازاریابی، پس از شناسایی مشتریان احتمالی، با آنان تماس سرد برقرار می شود. تماس سرد، همان تماس اولیه است که می تواند از راه تلفن، ایمیل یا شبکه های اجتماعی باشد. در این تماس با علاقه آفرینی، مشتریان سرد را از مشتریان گرم جدا می کنیم. مشتری گرم، همان خریدار واجد شرایط است. خریداری که پس از دریافت بسته های پیشنهادی، به کالا علاقمند شده است. اما تیم بازاریابی، در این نقطه متوقف نمی شود؛ بلکه باید مشتری گرم را به مشتری داغ تبدیل نماید. مشتری داغ، خریداری است که آماده بستن قرارداد یا خرید قطعی کالا است. اما هنوز در آستانه قطعیت ایستاده است و وارد آن نشده است. برای تبدیل مشتری گرم به خریدار داغ، باید در وی اشتیاق خریدن را پدید بیاوریم. این کار، گام سوم بازاریابی است. در اینجا باید هنر فروش به کمک بازاریاب بیاید و از همه هنرهای متقاعد کردن بهره ببرد تا مشتری را وارد مربع قطعیت کند.
قدرت رسانه و هنر اقناع
فرق بازاریابی و فروش، قدرت رسانه و هنر اقناع
در این مرحله از بیان فرق بازاریابی و فروش، به مرحله عمل می رسیم؛ یعنی ترکیبی از رسانه و هنر اقناع که همه مقاومت مشتری را به صورت کاملا نامحسوسی خنثی کند. برای اینکه مشتری داغ، به یک مشتری عملی تبدیل شود؛ یعنی بازاریاب و فروشنده به هم گره بخورند، باید تصویری از رضایت مندی را در ذهن مشتری ترسیم کنیم. به این معنی که مشتری متقاعد شود که با خریدن این کالا به رضایتی روانی دست پیدا می کند. وقتی مشتری به این مرحله گام می گذارد، فروشنده، وی را از بازاریاب تحویل می گیرد و کالا را به پول تبدیل می کند.
در علم بازاریابی و در بیان فرق بازاریابی و فروش، دائما تذکر داده می شود که کار بازاریابی با فروش به پایان نمی رسد بلکه باید مراقب رضایت روانی مشتری خود باشد و آن را دائما در همان سطح نگه دارد.
به عبارتی دیگر، بازاریابی باید مشتری را به فروشنده گره بزند و پس از آن بارها و بارها وی را به همان جا هدایت کند. به همین خاطر است که فروش تنها بندر کوچکی در دریای بازاریابی است که کشتی ها باید به سلامت به آنجا هدایت شوند. آنها باید پس از بارگیری دوباره به آنجا برگردند.
تکنیک هایی که فرق بازاریابی و فروش را کم رنگ می کنند!
در علم مدیریت بازار که به فرق بازاریابی و فروش می پردازد از چندین تکنیک بازاریابی صحبت می شود. یکی از ساده ترین و معمول ترین آنها، دعوت کردن است. دعوت کردن سنتی ترین روش بازار است. شما مستقیما با مشتری در ارتباط هستید و از وی می خواهید که کالا را امتحان کند. این تکنیک زمانی جواب می دهد که مشتری به دنبال یک کالای معین باشد و فقط یک گزینه را مد نظر داشته باشد. تخفیف دادن در این وضعیت می تواند سرعت فروش را بیشتر کند. اما اگر گزینه ها از یکی بیشتر شوند چه تکنیکی بهتر جواب می دهد؟ در این صورت باید تکنیک جایگزین کردن را امتحان کنید.
از مشتری خود حمایت کنید!
از مشتری خود حمایت کنید!
در بیان فرق بازاریابی و فروش، از تکنیک جایگزینی زمانی سخن به میان می آورند که مشتری بین چندین گزینه سرگردان شده باشد. در اینجا باید مشتری را در رسیدن به تصمیم کمک کنید. گر چه چندین گزینه داشتن، مشتریان را راضی تر می کند، باز ممکن است که مشتری از اشتباه کردن بترسد. دلشوره گرفتن در اینجا در کار خرید، اختلال ایجاد می کند. برای اینکه این اختلال از بین برود باید از یک تکنیک مکمل دیگر استفاده کنید: تکنیک همراهی! به این معنی که به مشتری اطمینان دهید که در صورت اشتباه کردن هم در کنار وی هستید و هرگز وی را تنها نخواهید گذاشت. مهم این است که وی دست خالی از پیش شما نرود.
خوشتان نمی آید؟ پس تکنیک جابجایی یا تکنیک ثانویه را امتحان کنید!
تکنیک بعدی ما تکنیک جابجایی یا تکنیک ثانویه است که در واقع فرق بازاریابی و فروش را از میان بر می دارد. برای اینکه خریدار داغ را به مشتری قطعی تبدیل کنید باید حواس وی را از موضوع اصلی پرت کنید. مثلا درباره رنگ کالا صحبت کنید؛ گویی که وی کالا را پسندیده است و حالا فقط مسئله جزئیات باقی مانده است. این تکنیک همیشه جواب می دهد.
یک پایان خوش
پایانی خوش برای مقاله فرق بازاریابی و فروش: نصیحتی برای تمام فصول!
با این حال یک تکنیک عمومی وجود دارد که در از میان برداشتن فرق بازاریابی و فروش، جادو می کند و این دو را برادرانه به هم گره می زند؛ یعنی مشتری داغ را به مشتری قطعی مبدل می کند و آن هم تکنیک انتخاب آزادانه است. هنر بازاریابی باید چنان نرم رفتار کند که مشتری حس نکند برای خرید یک کالا تحت فشار قرار گرفته است. باید به وی تلقین شود که همه تصمیم ها را خود او گرفته است.
